こんにちは。株式会社人材研究所の代表、曽和です。どうぞよろしくお願いいたします。

今回は「リファラル採用」についてお話しします。

リファラル採用は人のネットワークを使った採用

「リファラル採用」は人事・採用業界の中で、ひとつのバズワードになっています。

ただ、英語で言う必要もなく、昔からある、古くて新しい手法といいますか、要は人のネットワーク、別の言葉で言うとコネクションを使って母集団形成をしていくという手法です。内定者の学生さんや新入社員などに対して「後輩にいい人材はいないですか」と紹介を募って、インターンシップや本選考など自社のいろいろなイベントに導いていくという手法です。

古くからずっとさまざまな企業で実施されているということは、一定の効果がもちろんあるということが言えますが、意外にも企業においては導入があまり進んでいない現状もあります。

できているところはできている、できていないところはできていない、という二極化になっているという感じです。

リファラル採用に大切なこと①「丁寧さが鍵」

なぜ、二極化の現状があるかというと、人材紹介を学生や内定者や新入社員からしてもらうことには、ちょっとスキルがいるからです。「紹介してもらって、そこから母集団形成しよう」と意思決定するのは簡単なんですが、じゃあ内定者や新入社員からどのくらい人材を紹介してもらえるのかというところです。私がお手伝いさせてもらっている企業の数でいうと、基本的に起点となるような学生や新入社員の10倍くらいの人数に、普通にやれば会えて当たり前です。逆に言うと10倍を切るような感じだと、何か改善点があると思った方がいいと思います。

その秘密はなんなのかといいますと、実はそんな大したことはないです。

例えて言うなら、営業マンが同じリストを持って電話営業をして新規のアポ取りをすると、ものすごくアポ取れる人と、全然アポが取れない人がいますよね。これと同じように、母集団形成をリファラルでやっても、たくさん紹介をしてもらえる採用担当者とそうじゃない採用担当者がいます。この違いは一体なんなのかというと、単なる「丁寧さ」です。

リファラル採用に大切なこと②「紹介は嫌なことと認識せよ」

失敗する採用担当者は「リファラル採用やってますよ」と言いますが、「じゃあ具体的にどんなことやってますか？」と聞くと、「こういうイベントがあるから紹介して欲しいというメールを内定者に一斉送信した」。以上、みたいな内容です。こんなリファラル採用のやり方では絶対失敗します。

基本的には、やはり紹介というのはものすごく嫌なことなんです。なぜなら、大事な友達を紹介しても落ちてしまうかもしれませんし、自分のいる会社に対して文句を言われるかもしれないなど、いろいろとめんどくさい訳です。つまり、採用担当者は内定者や新入社員に対して、かなり丁寧に対応しないといけませんし、メールを一斉に送っただけでは、まず失敗する訳です。

なので、紹介してくれる人には必ず個別に依頼をするとか、紹介した後にどうなるかという安心感を持ってもらうように配慮することが大切です。そして、こんなイベントがあるんだと話をしたり、あるいはネガティブなことで言うと「紹介してくれた人に対して、ストーカーみたいに何回も何回もしつこくせまったりは絶対しないから」というように、紹介してくれる内定者や新入社員が知人や友人を紹介しやすいような安心感を持ってもらいましょう。

リファラル採用に大切なこと③「紹介する側のハードルを下げるべし」

その他に気を付けることは、「紹介のハードルを下げる」というポイントとしてあります。

それは何かと言うと、例えば、「こういうメールを送ってもらえないかな」という依頼は、紹介する側もそんなにめんどくさくないですよね。さらに言えば、メールの文面を採用担当者の方で用意しておいて、それをコピペして貼るとかPDFでチラシ作っておいて「これを知人や友人に共有しておいてもらうのだけお願いできるかな」という方法もハードルを下げたリファラルのやり方です。

そして、とても大事なことが、あるイベントに対して「紹介する学生さんを連れて来て欲しい」とか「アポを取って欲しい」と依頼しがちですが、これは絶対に失敗します。紹介する側にとって、そんな依頼はめんどくさすぎます。

内定者や新入社員に紹介を依頼するならば、その紹介してもらう内定者や新入社員に対して、「人事担当者から電話をしてもいい、連絡をしてもいいという許可だけを取り付けてくれ」と、「その後の来社してもらえるよう口説いたり、イベントの説明などは全部人事担当者がやるから」と依頼してようやく初めて、いろいろな紹介が得られる訳です。つまり、この程度までの依頼に留めておくことが大切になります。

今、お話したようなことをきちんと丁寧に愚直にやっていただけると、「リファラル採用」の第一歩となり、少なくとも紹介者が何人かは出てきます。

できれば基準は10倍ですが、「リファラル採用」を始められるという方は、ぜひ丁寧さをもって取り組んでいただければと思います。

細かい点については、労務行政から、「『ネットワーク採用』とは何か」という本を出版していますので、よかったら、ご覧ください。本の中にはここでお話していない細かな点についてもご紹介しております。

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