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リファラルで母集団形成を行う方法

みなさんこんにちは、人材研究所代表の曽和です。

本日は、「リファラルで母集団形成をする方法」について、お話したいと思います。

人事業界ではリファラルと言うと、今やバズワード化していると思います。
念のため、「リファラルって何?」という方の為に簡単に説明すると、リファラル(referral)=紹介するという意味です。つまり、リファラルリクルーティング、リファラル採用というのは、内定者や新人、あるいは社員の方々のネットワーク、お友達や後輩などの人脈、そういう人的ネットワークを使って、候補者集団を集めること。つまり紹介によるリクルーティングです。

しかし、縁故採用などではありません。いわゆるコネ自体に価値がある、ビッグクライアントの息子さんだから採用しようということではなく、人と人のネットワークで信頼を置ける人を紹介してもらう事によって、合格率も入社確率も上がり、入社してからの定着率も上がる。そういう採用のことをリファラル採用と言います。

リファラル採用を導入するもつまずく企業が多い

リファラル採用はすばらしい採用ということで、どんどん導入する企業が増えています。
しかし、一発目からつまずいている企業も多くあります。「内定者や新人に紹介を依頼したけど、全然紹介者が来ません」と言うように、リファラル採用をやろうと思ったけれども、人が来なかったので、終わってしまったという企業もあります。結論から言うと、基本的なことをちゃんとやっていれば、募集の起点となる内定者とか新人の10倍以上の人には会える筈です。
わたしがお手伝いしている企業では、リファラル採用の手ほどきをさせていただいたところで、募集の起点となる人の10倍の人数を切るような企業はほとんどありません。つまり何が言いたいかというと、正しくやってないだけだと思います。正しくやると言っても、そんなに難しい事ではなく、当たり前の事をある種、愚直にやっていただければ、リファラルからの母集団形成はできます。いきなり10倍とはいかなくても、5倍〜10倍、例えば10人の内定者がいれば50人とか100人という人に会えてもおかしくありません。

紹介と言っても基本的に説明は全部採用担当がやる

1つ目のポイントは、「紹介者にパワーをかけさせすぎない」という事。
紹介は、基本的に面倒くさいことです。学生も企業の人に聞かれたら「紹介できる後輩はいないです」と答えることが多い訳ですが、本当は紹介できる人がいたりします。ではなぜ、いないと言ってしまうかと言うと、「紹介するのは面倒くさい」ということです。その面倒くささを減らしてあげるために、何をすればいいかというと、採用・人事担当の側が紹介してもらう学生にアプローチして、受け皿企画となるイベントの説明や、なぜうちに来て欲しいか、こういうイベントに来ませんか、などの説明を全部する、これが基本中の基本です。

例えば、インターンとか就職セミナーをやるとか、業界セミナーをやってあげるという受け皿企画用意しておきます。それに対して、リファラルで人を集めようといった時に、内定者に対して「○月○日にこういうイベントがあるから、君の後輩を3人連れて来てね」とお願いしてしまうのでは、失敗です。このお願いだけで、恐らく誰も来ません。
そうではなくて「こういうイベントをやります。会社からPRしたいから、後輩に連絡させてもらえないか?電話させてもらえないか?メールを送らせてもらえないか?」という風に、連絡を取ってもいい許可だけをもらって欲しいとお願いする訳です。そして、「もし相手がOKであれば、連絡先を教えて欲しい。あとは全部こっちがやるから」という具合です。こうでないと面倒くさがって人の紹介はまずしてくれません。全部を学生にやらせない、紹介といっても基本的には全部人事の採用担当がやる、先鞭をつけてもらうだけにすることが大切です。

受け皿企画は会社説明会ではなく、業界セミナーなど就活生一般にウケる内容を

2つ目のポイントは主催する受け皿企画の内容です。
紹介してくださいとお願いしている学生が、例えば、三菱商事とか電通に内定している人で「わたしが内定をもらった会社の人が後輩に会いたいって言っているんだけど…」となれば、学生さんも「行きます、行きます!」となると思います。しかし、例えば、曽和商事という会社があったとして「曽和商事に内定もらったんだけど、内定した会社の人が会いたいってい言ってるんだけど、どう?」と言われてれたら、学生はどんな反応をするでしょうか。「え? 会ってどうなるんですか? 僕…」となるに決まっています。だから絶対、受け皿企画が必要です。紹介するのはいいんですけど、紹介したらどうなるんですか?と言った不安にさせてはいけません。しかも、いきなり選考や会社説明会があっても、全然魅力がない訳です。曽和商事の紹介してあげるとか、曽和商事の会社説明会に行けます!みたいなものは、学生にとってはあまり有り難くない話だと思います。ですので、できれば紹介者の受け皿企画には、企業の会社説明会ではなくて、業界セミナーなどが良いのです。

例えばわたしがお手伝いしている、ある金属の専門商社も説明会は商社の業界説明をしています。その会社は専門商社になりますが、三菱商事、三井物産、伊藤忠商事など、そういうところも含めた商社の業界全体の説明をします。あるいは広告会社でしたら電通、博報堂とか、あるいはインターネット広告がどうなってるとか、そういうような業界全体を説明してあげるイベントを主催する。そこに紹介で来てください、とお願いしたら来てくれたりする訳です。あるいは就職全般のセミナー、わたしもお手伝いしたりすることもありますが、面接対策、会社選び、自己分析など何でもいいですが、そういった魅力がある受け皿企画を用意しておいた上で、そこに紹介してくれないか?というお願いだったら紹介する方も紹介しやすくなります。
「うちの選考受けに来ないか?」という事をいきなり言われても、「いや、いいです」となってしまい、接点はあるものの誰も来ないということになりかねません。ですので、受け皿企画の内容は、就活生一般にウケるようなものにしておくことが重要になります。リファラルの場合は、会社説明会や選考をいきなりするということは、もう有り得ません。少なくとも、1対1の面談や会社訪問、キャリア相談に乗りますと言った受け皿企画をしておかないと、接点は取れたとしても、最終的に会えるというところまでは行かないと思います。ですので、その受け皿企画を面白いものにしておくという事はすごく大切な事です。

大きく言うと「紹介者にパワーをかけさせすぎない」「受け皿企画の内容は、就活生一般にウケるようなものにする」ことがリファラルで母集団を形成するポイントです。これらが改善されるだけで、今まで全然紹介で来なかったという企業も、先程言った内定者とか新人などの起点となる人の5倍〜10倍いくかもしれません。是非工夫をして、母集団形成をがんばっていただきたいと思います。

本日は「リファラルで母集団形成を行う方法」についてお話ししました。
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